ノウハウ 2015.09.11
ECで集客のROI最大化のために取り組むべき3つのこと

ECで集客のROI最大化のために取り組むべき3つのこと

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

2015年9月8日(火)にソラシティカンファレンスセンターにて「ネット&スマートフォン・コマース 2015 東京」が開催され、当社執行役員セールス&マーケティング部長の高橋が 「多くのECサイトが取り組み始めたユーザスループット最適化ってなに!? 集客のROI最大化のために取り組むべき3つのこと」と題した講演を行いました。

多くのECサイトが取り組み始めたユーザスループット最適化ってなに!?

高橋はまず、本日お伝えしたいこととして3つのポイントを挙げた。

  • 集客ROIを上げるためには、”集客後の最適化”が必要
  • レコメンドやサイト内検索は固定化されたインフラではなく、改善によって売上貢献できるマーケティングツール
  • 小さな改善の積み重ねが大きな成果を生む

その上で、

  • 「ユーザスループット最適化」の考え方は、目新しいことでも難しいことでもない
  • 非常にシンプルで簡単なことだが、そのシンプルで簡単なことを多くのEC事業者は見落としてしまっており、売上を上げるのに苦労している

と付け加えた。

EC事業各社はリスティング広告、アフィリエイト広告、商品リスト広告、SEO対策などの基本的な集客施策に加えて、最近ではオムニチャネルマーケティングやコンテンツマーケティングなどに取り組み、「新規顧客開拓」に注力している。一方で、「新規顧客開拓」が慢性的に解消できない課題であるという調査結果もあるが、それは集客ROIを最大化するための改善方法が間違っているからです。

と高橋は指摘する。

集客ROIが向上しない原因は?

多くのEC事業者は、集客ROIを考える際の全体プロセスを“施策実施→広告露出→流入→購入”と考えている。そして、集客ROIを向上させるために広告の露出先とクリエイティブを最適化することに注力している。しかし、そのアプローチ方法には、流入してから購入までには長い道のりがある、という大事な視点が抜け落ちてしまっている。

■多くのサイト
■成功しているECサイト

集客ROIを最大化させるために大事なことは、サイト流入後の検索→閲覧→比較→カート投入のプロセスにおいてコンテンツとナビゲーションを最適化し、集客したユーザを極力離脱させずに購入まで到達させることだ。ナビプラスでは、このサイト内のコンテンツとナビゲーションを最適化し、売上を上げていく手法を「ユーザスループット最適化(UTO)」と呼んでいる。

■「ユーザスループット最適化(UTO)」とは
ユーザの流入後のパフォーマンス(直帰率、離脱率、商品到達率、カート投入率、PV/UU、滞在時間、CVRなど)を改善し売上を最大化させる考え方


ユーザスループット最適化を実現するための3つのステップ

続けて、高橋はユーザスループット最適化を実現するための3つのステップについて話した。

STEP1. 現状把握(アクセス解析ツールの設定、定期的なレポーティング、適切な目標設定)
STEP2. 課題抽出(同業他社とのKPI比較、ヒューリスティックテスト)
STEP3. 施策実行(ユーザビリティ改善、方法設計改善、スピード改善、精度改善)


ユーザスループット最適化で選ぶべきソリューションは?

ユーザスループット最適化のためのサービスは世の中に多くあるが、その中でも『より自動的で実行力のあるツールを強化すべき』と強調した。アクセス解析やヒートマップでは「現状把握」と「課題抽出」にとどまってしまいがちになり、またA/BテストツールではWeb制作の効率化にはなりやすいが、最終的には”制作物”が必要になるため、より自動化できるツールのほうが手早く施策を実行しやすいためだ。

昨今、施策を実行できる自動化ツールとしてクーポン表示やチャットが行えるWeb接客ツールが注目を集めつつあるが、新しいものに手を出す前に、今すでに実装されている“Web接客ツール”であるレコメンドやサイト内検索を見直すべきだと説明した。

STEP1.現状把握

STEP1では、現状を把握するためにやるべき設定について、実際のGoogleアナリティクスの設定画面などを映しながら解説した。
それらのポイントをまとめると以下のようになる。

  • サイト内キーワード検索の0件ヒットの把握
  • よく検索されているキーワードの把握
  • ユーザが検索を行っているページの把握
  • レコメンド利用/非利用ユーザの把握
  • サイト内検索通過ユーザの把握(セッション率、ユーザ数、直帰率、CV率、完了金額など)
  • レコメンド通過ユーザの把握(レコメンド経由の完了率、表示枠クリック数、訪問別PV、平均サイト滞在時間、直帰率、CV率、完了金額など)
  • 商品到達率/カート投入率の把握(拡張eコマースレポート等)
  • 表示スピードの把握(デベロッパーツール等)
  • 続いてSTEP1から見えてきたデータから、STEP2として課題を抽出し、STEP3で施策を実行する流れについて、複数のECサイトを事例にあげ、有名なサイトでもできている点、できていない点があることを解説。最後に、NaviPlusシリーズ導入企業での具体的な取り組み事例とその効果を上げ、『小さな改善の積み重ねが大きな成果を生む』と締めくくった。


    ■ご案内
    STEP2.課題抽出(同業他社とのKPI比較、ヒューリスティックテスト)
    STEP3.施策実行(ユーザビリティ改善、方法設計改善、スピード改善、精度改善)
    の内容までチェックしたい方は以下より講演資料をご請求ください。

    また、サイト内検索やレコメンドの見直しに役立つ資料もご提供しております。
    【お役立ち】簡単見直し!サイト内検索チェックシート
    【お役立ち】対処すべき施策がよくわかるサイト内検索エンジン診断ガイド
    【お役立ち】ECサイトでレコメンドエンジンを活用する7つのポイント
    【お役立ち】魅力的な売り場作りに欠かせないコンテンツマーケティング-レビュー活用15の秘訣
    【お役立ち】ECトップ50サイト内検索機能実装調査レポート

    当日の講演内容に関するご説明は別途行っておりますので、お問い合わせください。

    NaviPlusサーチ 機能詳細
    NaviPlusレコメンド 機能詳細
    NaviPlusレビュー 機能詳細
    NaviPlusリタゲメール 機能詳細

    • このエントリーをはてなブックマークに追加

    この記事を読んだ方にオススメの記事