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サイト離脱に対する鉄板施策「カゴ落ちメール」とは?

ECサイトの運営において、「カートに商品が入るのに、なかなか売れない」や「アクセス数に対して成約率が少ない」などの悩みを抱えている事業者様も多いのではないでしょうか?
ECサイトの売上を拡大するには、商品の購入率を上げる施策が必要不可欠です。今回は、その1つとして、今や鉄板施策といわれるカゴ落ちメール(リターゲティングメール)について解説します。

「カゴ落ち」とは?

インターネットショッピングをされた経験のある方なら、気になる商品をカートやお気に入りに入れたものの、結局、商品を買わずにサイトを離脱したことがあるのではないでしょうか?
この一連の流れを、「カゴ落ち」といいます。

Baymard Instituteの調査「44 Cart Abandonment Rate Statistics(2020年12月)」によると、カートに商品を入れたにもかかわらず、最終的にその購入に至らないユーザーの割合(放棄率)は69.80%、じつに全体の約7割ものユーザーは購入まで至らず、カゴ落ちしていることになります。

ECサイトでカゴ落ちが生じる理由

カゴ落ちはなぜ発生するのでしょうか?
一度は興味を持った商品を購入せずにECサイトから離脱するユーザーの心理状態を知ることは、カゴ落ちを改善するきっかけとなります。なぜ離脱してしまうのか、同調査では以下の理由が挙げられています。

①追加費用が高い(送料、税金、手数料)
②会員登録が必要
③配送に時間がかかる
④購入に至るまでのプロセスが複雑
⑤そのサイトでクレジットカードを使いたくなかった
⑥追加費用込みの合計金額を確認できなかった
⑦サイト上でエラーが発生した
⑧返品ポリシーが不満
⑨希望する支払方法がなかった
⑩クレジットカードが使えなかった

手数料や送料などのコストや会員登録にかかる手間、購入手続きの煩雑さが大きな理由となっています。せっかく商品に興味を持ってカートにまで入れたのに、買わずにそのまま離脱してしまうユーザーが多数いるとしたら、非常に残念ですよね。

カゴ落ちしたユーザーを呼び戻す「カゴ落ちメール」とは?

カゴ落ちメールとは、商品をカートに入れて買わずに離脱したお客様に対して、再度サイトへの訪問を促すメールのことで、リターゲティングメールとも呼ばれています。

例えば、「買い忘れは、ありませんか?」といったメールを送信します。カゴ落ちメールと通常のメルマガを送った際に、そのメール内のリンクをクリックし、最終的に商品の購入まで至った割合を比較すると、カゴ落ちメールの方が数倍高いというデータもあります。

購買意欲を取り戻す

カゴ落ちメールはリマインドメールともいいます。リマインドは「思い出させる」という意味があり、忘れてしまった商品を再認識してもらうためのメールともいえます。

カゴ落ちしたユーザーの中には、購買意欲がなくなってしまったわけではなく、仕方なしに購入まで辿り着けなかったユーザーが一定数存在しています。たとえば、「就寝前に買い物をしていたが眠くなってしまった」「移動中だったので決済までいけなかった」「仕事の休憩中に決められなかった」という時間的要因で購入までのプロセスが完了できなかったユーザーや、「購入するつもりだが現段階では商品を比較して検討中」というユーザもいるでしょう。

効果的なカゴ落ちメールを送るためには

カゴ落ち率を防ぐための施策としてのカゴ落ちメールのポイントをご紹介します。カゴ落ちメールは「1to1」のメールになります。「どのタイミング」で、「どんな内容」のメールを送るのかが重要となります。

メールを送るタイミング

商品をカゴに入れたが、サイトから離脱してしまった。その後、どれくらい時間がたった時にカゴ落ちメールを送るのがよいのでしょうか。弊社の調査によると、ユーザーが離脱された1時間後に送るのが最も効果が高いという結果となりました。

件名(メールタイトル)

カゴ落ちメールを送る際の件名はとても重要です。受け手となるユーザーに「誰」からの「どんな」メールなのかを明確に伝えるようにしましょう。タイトル1つでメールの開封率、コンバージョン率は大きく変わります。

テキストメールではなくHTMLメールで

テキストメールはシンプルで作成も容易ですが、いっぽうでメールを見たユーザーが商品名のテキストだけを見ても「これなんだっけ…」と思い出せず、そのままメールを閉じてしまうことも多いでしょう。

HTMLメールにより、読まなくても伝わるメール、見てわかるメールを送り、カートに入れた商品を画像で見せることで、商品を思い出してもらい、サイトへの再訪問につなげられる可能性が高まります。

カゴ落ちメールのテンプレート

【件名(メールタイトル)】
ショッピングカートに商品が残っています


【メール本文】
お買い忘れはございませんか?

いつも「Navi's Shop」をご利用いただき誠にありがとうございます。
お買い忘れの商品はございませんか?
在庫に限りがある場合がございますのでお早めにご確認ください。

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まとめ

ECサイトを訪れたユーザーがカゴ落ちする理由はさまざまですが、その対策として今や鉄板施策と言われるカゴ落ちメール。いっぽう、その実現方法や専用サービスもさまざまで、予算や運用体制、解決すべき課題に合わせて、最適な方法を選択することが重要です。

ナビプラス株式会社では、カゴ落ちメール配信ができるサービスとして、公開導入実績数No.1(※)のフォローメールサービス「NaviPlusリタゲメール」を開発・提供しております。
※ECサイト向けフォローメールサービス提供ベンダー公式Webサイト上の導入サイトロゴ数

自社のサイトでカゴ落ちメールを配信するとどれくらいの効果が見込めるのか、豊富な導入実績に基づいたシミュレーションのお手伝いもしております。

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