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「レコメンドメール」でパーソナライズされたレコメンド商品をメルマガに追加、リピート購入を促進

株式会社ラッシュジャパン 様

「レコメンドメール」でパーソナライズされたレコメンド商品をメルマガに追加、リピート購入を促進

サイト名ラッシュ公式サイト
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ラッシュジャパンが運営するフレッシュハンドメイドコスメECサイト。自社で製造するソープなどのバスアイテムやスキンケア商品、ヘアケア商品などを販売している。EC限定アイテム・セットなども取り扱い、人気を集めている。

ラッシュ公式サイト

LUSHは、英国生まれのフレッシュハンドメイドコスメブランド。世界51ヶ国に展開する。
ラッシュジャパンは、日本においてLUSHブランド商品の製造・販売などを行っており、全国に150以上の店舗を構える。また、同社はオンラインでの販売にも力を入れており、ECサイト「LUSH ONLINE」を運営している。

ナビプラスは、以前から、LUSH ONLINEにレコメンドエンジンASP「NaviPlusレコメンド」を提供し、販売促進に貢献している。そして、2013年12月からは、「レコメンドメール」の提供も開始した。「レコメンドメール」とは、「NaviPlusレコメンド」とメール配信システムを連携することで、ユーザー毎にパーソナライズ化されたメールや、特定の条件を基にしたセグメントメールを、手間をかけることなく配信することができるサービスだ。
この「レコメンドメール」導入の背景や導入後の効果について、ラッシュジャパンの通信販売事業部でマーケティング・CRM業務などを担っている下村氏にお話を伺った。

リピート購入を促すためにメルマガは最も重要な施策の一つ

「LUSH ONLINEには、店舗でLUSHを知っていただいたお客様が多く来訪します。そのお客様に、もっとLUSHを好きになっていただき、LUSHのファンになっていただき、そしてリピード購入をしていただくために、LUSH ONLINEでは様々な施策に取り組んでいます。」と、まず現在取り組んでいる施策について話してくれた下村氏。中でも、最も重要な施策の一つがお客様に配信する「メルマガ」ということだ。
「一度購入いただいたお客様でも、その後こちらから何もアプローチをしないと、離反してしまうお客様が出てきてしまいます。離反を減らし、サイトへの再来訪を促すためにメルマガはとても有効です。最近、ユーザーとコミュニケーションをとるためのツールはいろいろと出てきていますが、今なおメルマガは重要と考えています。」

サイト上でのレコメンドの実績から、レコメンドメール導入を検討

LUSH ONLINE 商品詳細ページ

LUSH ONLINE 商品詳細ページ
サイトの様々な箇所でNaviPlusレコメンドを活用している

そのメルマガの効果をさらに高めていくためにLUSH ONLINEで開始したのが、ナビプラスの「レコメンドメール」である。
「サイト上では、ナビプラスさんのレコメンドエンジンを長い間利用していますが、レコメンド非利用ユーザーと比較してレコメンド利用ユーザーの購入率が30%以上高いという実績が出ていました。ですので、この仕組みをメルマガにも利用しない手はないと思い、レコメンドメールの導入を検討しました。サイトと同じように、お客様の閲覧履歴や購入履歴を基に分析したOne to Oneのコンテンツが入ったメルマガのほうが、お客様全員一律の内容のメルマガより、当然効果が高いだろうと期待したのです。あとは、最終決定にあたって、導入・運用にかかるコストに対する効果を想定しなれければなりませんでしたが、サイトでのレコメンドで実績が出ていたので、そこは特に問題はありませんでした。」と、下村氏は導入までに至った経緯を説明してくれた。

導入作業はスムーズに進行

レコメンドメールの導入にあたって苦労した点などを伺ったところ、下村氏は以下のように語ってくれた。
「レコメンドメール導入にあたっては、メール配信システムのベンダーさん、ナビプラスさん、当社の三社間でのコミュニケーションが必要でしたが、ナビプラスさんとメールベンダーさんが既に連携の実績もあったようですし、特に問題なくスムーズに進めることができました。どういうロジックにしたほうがいいという提案もしっかりしていただき助かりました。」

 

レコメンドメール導入後の効果

LUSH FRESH便

LUSH FRESH便(メルマガ)
パーソナライズされたレコメンド商品を掲載している

LUSH ONLINEで現在配信しているメルマガは、メインのコンテンツがそのとき実施しているキャンペーンの情報などで、メールの下部におすすめ商品を掲載している。これが、レコメンドメールによるコンテンツであり、ユーザー毎に異なる、パーソナライズされたレコメンド商品となっている。
「メルマガ経由の売上のうち、メルマガのレコメンド部分からの売上が30%となっており、高い効果が出ていると考えています。」と下村氏。
レコメンドメールによるコンテンツがなければメルマガからの売上の30%が減るという単純計算はできないが、一定の売上の上乗せに繋がっていると考えられる。

今後、購入者のフォローメールにレコメンドの利用を検討

下村氏は、レコメンドメールのさらなる活用を考えている。
「現在は、定期メルマガにしかレコメンドメールを利用していませんが、今後は他でも利用してきたいと考えています。具体的には、購入いただいたお客様へのフォローメールです。そのお客様に購入商品を基にしたレコメンド情報を送ることで、その後のリピード購入に繋がる割合を高めたいと考えています。」

今後、ナビプラスとしては、このようなLUSH ONLINEの取り組みを、サービス・機能の面と、要望を実現する提案力の面でしっかりと支援していきたい。

 

LUSH

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